【卫浴产品】卫浴产品耐用 经销商的困惑及解决之道

    卫浴产品耐用 经销商的困惑及解决之道

卫浴产品属于耐用消费品，在大众的消费中占比很小。据调查数字显示，卫浴产品的消费平均周期在8年左右。由于卫浴产品的消费特性，卫浴经销商就会存在一些困惑，总觉得生意难做，竞争激烈。以下就是某卫浴在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的，同时某卫浴愿意与众多卫浴经销商共同寻求解决之道，与众多经销商分享。

困惑一：大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户。特别是工程客户，难以分得一杯羹。

解决之道：随着人们消费的日益理性，品牌意识日益加强。经销商必须转变操作模式和销售观念，要从单纯的做产品转为经营品牌。

所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言的。经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高，都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是卫浴行业，目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据绝对的品牌优势。全世界知名的品牌、全国知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。

所以经销商在品牌竞争的情况下，除了突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。根据某卫浴的经验，卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介，有60%是由老用户的相互介绍。因此经销商要格外重视终端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。当我们经销某品牌一年以上后，就要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断，代理的品牌无形中也会在当地扩大影响力。

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